스타트업을 위한 메시징 & 포지셔닝 6가지 팁

여러분은 스타트업 비즈니스를 운영하고 있거나 스타트업에 관심이 있으신가요?

그렇다면, 여러분은 스타트업 비즈니에서도 마케팅이 얼마나 중요한지 알고 있을 것입니다.
마케팅은 여러분의 제품이나 서비스를 시장에 알리고, 고객을 유치하고, 매출을 증가시키는 데 필수적인 요소입니다. 하지만, 마케팅은 쉬운 일이 아닙니다.

특히, 스타트업은 제한된 자금과 인력으로 최대한의 효과를 내야 하는 도전에 직면해 있습니다.

그래서, 오늘은 스타트업을 위한 메시징 및 포지셔닝 팁들을 모아 공유하고자 합니다.
메시징과 포지셔닝이 무엇인지 궁금하시다면, 짧게 정리해보겠습니다.

간단히 말하자면, 여러분의 제품이나 서비스가 무엇을 하는지, 누구를 위한 것인지, 왜 다른 것보다 뛰어난지를 고객에게 전달하는 방법입니다.

메시징과 포지셔닝은 여러분의 브랜드 정체성과 가치를 표현하고, 고객의 관심과 신뢰를 얻고, 구매 결정을 촉진하는 데 매우 중요합니다. 이 팁들은 저의 경험과 해외 전문가들의 조언을 바탕으로 만들어졌습니다.

저는 ‘메시지 하우스’팀을 리드하고 있고, 메시지 하우스는 스타트업 및 중소기업이 마케팅/PR 팀을 구축하고 시장에 진출할 수 있도록 지원하는 메시징 기반 커뮤니케이션 전략 회사입니다. 저는 다양한 산업 분야의 많은 스타트업과 함께 일해 왔고, 그들의 메시징과 포지셔닝을 개선하는 데 도움을 주었습니다. 그러니, 이 팁들을 잘 살펴보시고, 여러분의 스타트업에 적용해 보세요.

그럼, 시작해 볼까요?

1.경쟁 분석을 간과하지 마십시오.

여러분의 제품이나 서비스를 포지셔닝하기 전에, 여러분이 어떤 시장에 진입하려고 하는지, 그 시장에는 어떤 경쟁자나 대체제가 있는지, 고객이 그들을 어떻게 인식하고 사용하고 있는지를 파악해야 합니다. 이를 위해, 여러분은 경쟁 분석을 수행해야 합니다.

경쟁 분석:
여러분의 경쟁사나 대체제의 제품, 가격, 마케팅, 장점, 단점 등을 조사하고 비교하는 과정입니다. 이를 통해, 여러분의 제품이나 서비스가 시장에서 어떤 위치를 차지할 수 있는지, 어떤 고유성과 가치를 제공할 수 있는지, 어떤 메시지를 전달해야 하는지를 파악할 수 있습니다.

경쟁 분석을 수행하는 방법:
예를 들어, 경쟁사의 웹사이트, 블로그, 소셜 미디어, 리뷰, 광고 등을 살펴볼 수 있습니다. 또는, 여러분은 경쟁사의 제품이나 서비스를 직접 구매하거나 체험해 볼 수 있습니다. 이를 미스터리 쇼핑이라고 합니다. 미스터리 쇼핑을 통해, 여러분은 경쟁사의 구매 프로세스와 제안을 실제로 경험하고, 그들의 장점과 단점을 평가할 수 있습니다. 또한, 여러분의 시장에 대한 조사를 통해, 고객이 어떤 문제를 해결하려고 하는지, 어떤 요구와 기대를 가지고 있는지, 어떤 결정 요인을 고려하는지를 알아낼 수 있습니다.

경쟁 분석을 통해, 여러분의 제품이나 서비스가 시장에서 어떻게 구별될 수 있는지, 어떤 고객 세그먼트에 집중할 수 있는지, 어떤 메시지를 전달할 수 있는지를 발견할 수 있습니다. 또한, 여러분은 경쟁사의 강점과 약점을 파악하고, 그들의 전략을 참고하거나 개선할 수 있습니다. 되도록 경쟁사를 단순히 모방하거나 비난하려고 하지 마십시오. 여러분만의 독특한 브랜드 정체성과 가치를 만들어야 합니다.

만약, 새로운 시장을 개척하고, 다른 경쟁사가 없다면 어떻게 해야 할까요?
이 경우에도, 경쟁 분석을 할 수 있습니다. 여러분의 제품이나 서비스와 유사한 기능이나 이점을 제공하는 다른 회사나 제품을 찾아보면 됩니다.
예를 들어, 새로운 음악 스트리밍 서비스를 개발했다면, 멜론, 지니뮤직과 같은 기존의 음악 스트리밍 서비스뿐만 아니라, YouTube나 TikTok과 같은 비디오 플랫폼, 또는 라디오나 CD와 같은 전통적인 음악 재생 방식도 여러분의 경쟁자나 대체제가 될 수 있습니다. 이들을 분석하면, 여러분의 제품이나 서비스가 어떤 고객의 문제를 해결하고, 어떤 가치를 제공하고, 어떤 메시지를 전달해야 하는지를 파악할 수 있습니다.

2. 오디언스에 대한 이해를 높이기 위해 풍부한 페르소나를 개발하십시오.

타겟 오디언스를 잘 이해하는 것은 마케팅 메시징 및 포지셔닝의 핵심입니다.
오디언스에 대한 깊은 이해는 마케팅 팀이 고객에게 맞춤형 메시지를 전달하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 제품 팀이 고객의 니즈와 희망에 부합하는 제품이나 서비스를 개발하는 데에도 도움이 될 수 있습니다.

오디언스에 대한 이해를 높이기 위해, 풍부한 페르소나를 개발하는 것이 좋습니다.

페르소나:
타겟 오디언스의 대표적인 구성원을 가상의 인물로 만든 것입니다. 페르소나를 만들 때는, 인구통계학적 정보뿐만 아니라, 고객의 행동, 동기, 목표, 과제, 통찰력 등을 조사하고 포함해야 합니다. 이러한 정보는 고객과의 인터뷰, 설문조사, 관찰, 데이터 분석 등을 통해 수집할 수 있습니다.

페르소나를 개발하면, 고객의 구매 프로세스를 이해하고, 고객 여정 맵을 만들 수 있습니다.

고객 여정 맵:
고객이 제품이나 서비스를 인지하고, 고려하고, 구매하고, 사용하고, 평가하고, 재구매하거나 추천하는 과정을 시각화한 것입니다. 고객 여정 맵을 통해, 고객이 각 단계에서 느끼는 감정, 생각, 행동, 고통점, 기회 등을 파악하고, 적절한 메시지를 전달할 수 있는 채널과 시점을 결정할 수 있습니다.

페르소나를 개발할 때는, 구매자의 다양한 역할을 고려하는 것이 중요합니다. 구매자의 역할에는 의사 결정자, 영향력 있는 사람, 문지기, 차단자 등이 있습니다. 의사 결정자는 구매 결정을 내리는 사람이고, 영향력 있는 사람은 의사 결정자에게 영향을 주는 사람이며, 문지기는 구매 과정에 참여하는 사람이고, 차단자는 구매를 방해하는 사람입니다. 각 역할별로 고객의 니즈와 관심사가 다를 수 있으므로, 이를 반영하는 메시지를 만들어야 합니다.

3. 고객과 함께 가설을 검증합니다.

여러분의 제품이나 서비스에 대한 마케팅 메시징 및 포지셔닝을 개발할 때, 고객들이 무엇을 원하고, 필요하고, 가치있게 여기는지에 대한 가정을 하게 됩니다. 하지만, 이러한 가정은 항상 정확하거나 유효한 것은 아닙니다. 여러분의 가정이 고객들의 실제 의견이나 행동과 일치하지 않는다면, 여러분의 메시지는 효과가 없거나 역효과를 낼 수 있습니다.

그렇기 때문에, 가정을 검증하는 것이 중요합니다. 가정을 검증하는 가장 좋은 방법은, 고객들과 직접 소통하는 것입니다. 고객들과 소통하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어, 다음과 같은 방법들이 있습니다.

1) 기존 고객을 활용하세요: 제품이나 서비스를 이미 사용하고 있는 고객들은 가장 소중한 자산입니다. 그들은 품이나 서비스에 대한 피드백을 제공할 수 있으며, 여러분의 메시지에 대한 반응을 보여줄 수 있습니다. 기존 고객들과 채팅하거나, 이메일이나 전화를 통해 의견을 물어보세요. 그들의 만족도, 문제점, 개선점, 제안 등을 들어보세요. 그들이 메시지에 어떻게 반응하는지 관찰하고, 그들의 의견을 존중하고, 감사하게 대하세요.

2) 사용자 조사 플랫폼을 사용하세요: 제품이나 서비스를 아직 사용하지 않은 고객들의 의견도 중요합니다. 그들은 잠재적인 고객이며, 여러분의 메시지에 대한 첫인상을 가지고 있습니다. 사용자 조사 플랫폼을 사용하면, 타겟 세그먼트에 속하는 사람들과 쉽고 빠르게 연결할 수 있습니다. 사용자 조사 플랫폼에서는, 여러분의 메시지를 보여주고, 그들의 반응을 측정하고, 그들의 의견을 물어볼 수 있습니다. 그들이 여러분의 메시지를 얼마나 이해하고, 관심있게 여기고, 신뢰하고, 행동하고자 하는지를 알아보세요.

3) 설문조사 또는 투표 도구를 사용하세요: 메시지를 더 많은 사람들에게 전달하고, 그들의 피드백을 수집하고 싶다면, 설문조사 또는 투표 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 설문조사 또는 투표 도구를 사용하면, 여러분의 메시지에 대한 간단한 질문을 만들고, 그들에게 답변을 요청할 수 있습니다. 그들이 메시지에 대해 얼마나 동의하고, 얼마나 중요하게 여기고, 얼마나 만족하는지를 측정할 수 있습니다. 또한, 그들이 여러분의 메시지에 포함된 주요 판매 채널 포인트의 순위를 매겨주도록 요청할 수 있습니다. 이렇게 하면, 여러분의 메시지가 얼마나 효과적인지와 어떻게 개선할 수 있는지를 파악할 수 있습니다.

4. 믿을만한 근거를 가지고 당신의 메시지를 뒷받침하세요.

여러분의 제품이나 서비스가 얼마나 훌륭하고, 고객들에게 얼마나 큰 가치를 제공하는지를 말하는 것은 중요합니다. 하지만, 그것만으로는 부족합니다. 고객들은 기업의 말을 그대로 믿기보다는, 실제로 증명된 사실이나 데이터, 경험, 추천, 사례 등을 보고 싶어합니다. 이러한 근거를 제공함으로써, 여러분의 메시지를 더욱 설득력 있고 효과적으로 만들 수 있습니다.

그렇다면, 어떤 종류의 근거를 제공해야 할까요? 여기에는 다음과 같은 것들이 있습니다.

1) 경험: 제품이나 서비스를 사용한 기존 고객들의 경험을 공유하세요. 고객들은 자신과 비슷한 사람들의 의견이나 피드백에 더 관심이 있습니다. 고객들의 경험을 공유할 때는, 구체적이고 구체적인 예시를 들어주는 것이 좋습니다. 예를 들어, "우리의 제품을 사용하면 시간을 절약할 수 있습니다."라고 말하는 것보다는, "우리의 제품을 사용한 고객들은 평균적으로 하루에 2시간 이상의 시간을 절약했습니다."라고 말하는 것이 더 효과적입니다.

2) 추천서: 제품이나 서비스를 사용하고 만족한 고객들의 목소리를 들려주세요. 고객들은 여러분의 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 평가를 듣고 싶어합니다. 추천서를 제공할 때는, 고객들의 이름, 직업, 사진, 로고 등을 함께 보여주는 것이 좋습니다. 이렇게 하면, 고객들이 더 신뢰할 수 있습니다. 또한, 고객들이 당신의 제품이나 서비스를 사용하면서 어떤 문제를 해결했고, 어떤 이점을 얻었는지를 강조하는 것이 좋습니다.

3) 사례 연구: 제품이나 서비스를 사용한 고객들의 성공 사례를 보여주세요. 고객들은 당신의 제품이나 서비스가 실제로 어떤 결과를 가져다주는지를 알고 싶어합니다. 사례 연구를 제공할 때는, 고객들의 배경, 문제, 목표, 해결책, 결과, 향후 계획 등을 상세하게 설명하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면, 고객들이 당신의 제품이나 서비스에 대한 신뢰와 관심을 높일 수 있습니다.

4) 수상 경력: 제품이나 서비스가 어떤 상을 수상했거나, 어떤 인증을 받았거나, 어떤 랭킹에 올랐다면, 이를 자랑하세요. 고객들은 당신의 제품이나 서비스가 업계의 표준이나 기준을 충족하거나 초과하는 것을 알고 싶어합니다. 수상 경력을 제공할 때는, 상의 이름, 기관, 날짜, 기준, 의미 등을 명확하게 밝히는 것이 좋습니다. 이렇게 하면, 고객들이 여러분의 제품이나 서비스에 대한 인식과 존중을 높일 수 있습니다.

5. 기능 중심 마케팅과 혜택 중심 마케팅을 적절히 사용하세요

여러분의 제품이나 서비스에 대한 마케팅 메시징 및 포지셔닝을 개발할 때, 고객들에게 여러분의 제품이나 서비스가 어떤 기능을 가지고 있고, 어떤 혜택을 제공하는지를 알려주어야 합니다. 하지만, 여러분은 기능과 혜택을 어떻게 표현하고, 어떤 것을 강조하고, 어떤 것을 부차적으로 언급할지를 결정해야 합니다. 이때, 기능 중심 마케팅과 혜택 중심 마케팅을 적절히 사용해야 합니다.

기능 중심 마케팅:
제품이나 서비스가 가진 특별한 기능이나 사양을 고객들에게 보여주는 마케팅 방식입니다. 예를 들어, 여러분의 제품이나 서비스가 어떤 기술을 사용하고, 어떤 성과를 내고, 어떤 디자인을 가지고, 어떤 옵션을 제공하는지를 고객들에게 알려주는 것입니다. 기능 중심 마케팅은 제품이나 서비스가 어떻게 작동하는지를 설명하고, 다른 경쟁자들과 비교할 수 있는 구체적이고 측정 가능한 정보를 제공합니다.

혜택 중심 마케팅:
제품이나 서비스가 고객들에게 어떤 가치를 창출하고, 어떤 문제를 해결하고, 어떤 이점을 제공하는지를 고객들에게 보여주는 마케팅 방식입니다. 예를 들어, 여러분의 제품이나 서비스가 고객들의 삶을 어떻게 향상시키고, 고객들의 니즈와 목표를 어떻게 충족시키고, 고객들의 고통점과 장벽을 어떻게 제거하는지를 고객들에게 알려주는 것입니다. 혜택 중심 마케팅은 제품이나 서비스가 왜 필요하고, 왜 중요하고, 왜 선택해야 하는지를 설명하고, 고객들의 감정과 욕구에 호소하는 정보를 제공합니다.

어떤 상황에서 기능 중심 마케팅과 혜택 중심 마케팅을 사용해야 할지는 다음과 같은 요인들을 고려해야 합니다.

1) 시장의 상태: 진입하려는 시장이 얼마나 성숙하고, 포화되어 있는지에 따라 마케팅 방식을 결정해야 합니다. 만약 여러분이 기존의 시장에 진입하려고 한다면, 당신의 제품이나 서비스가 다른 경쟁자들과 어떻게 차별화되는지를 고객들에게 보여주어야 합니다. 이때, 기능 중심 마케팅이 더 유리할 수 있습니다. 귀사의 제품이나 서비스가 가진 고유한 기능이나 사양을 강조하고, 다른 경쟁자들보다 어떻게 더 나은지를 증명하세요. 반면, 새로운 시장에 진입하려고 한다면, 고객들은 비교할 대상이 없기 때문에 기능에 대해 확신이 없을 수 있습니다. 이때, 혜택 중심 마케팅이 더 유리할 수 있습니다. 여러분의 제품이나 서비스가 고객들에게 어떤 가치를 제공하고, 어떤 문제를 해결하고, 어떤 이점을 주는지를 강조하고, 고객들의 니즈와 목표에 맞추어 메시지를 전달하세요.

2) 고객의 단계: 여러분이 타겟으로 하는 고객들이 구매 프로세스의 어떤 단계에 있는지에 따라 마케팅 방식을 결정해야 합니다. 만약, 인지 단계에 있는 고객들을 대상으로 한다면, 여러분의 제품이나 서비스가 무엇인지를 고객들에게 알려주어야 합니다. 이때, 기능 중심 마케팅이 더 유리할 수 있습니다. 제품이나 서비스가 어떤 기능을 가지고 있고, 어떻게 작동하는지를 고객들에게 보여주고, 고객들의 호기심과 관심을 끌어주세요. 반면, 평가 단계나 구매 단계에 있는 고객들을 대상으로 한다면, 여러분의 제품이나 서비스가 왜 필요하고, 왜 선택해야 하는지를 고객들에게 알려주어야 합니다. 이때, 혜택 중심 마케팅이 더 유리할 수 있습니다. 제품이나 서비스가 고객들에게 어떤 혜택을 제공하고, 어떤 문제를 해결하고, 어떤 가치를 창출하는지를 고객들에게 보여주고, 고객들의 감정과 욕구에 호소하고, 행동을 유도하세요.

3) 고객의 성향: 타겟으로 하는 고객들이 어떤 타입의 사람들인지에 따라 마케팅 방식을 결정해야 합니다. 만약, 논리적이고 분석적이고 사실에 기반한 사람들을 대상으로 한다면, 여러분의 제품이나 서비스에 대한 구체적이고 측정 가능한 정보를 제공하는 기능 중심 마케팅이 더 효과적일 수 있습니다. 반면, 감성적이고 창의적이고 스토리에 빠지는 사람들을 대상으로 한다면, 여러분의 제품이나 서비스가 어떻게 고객들의 삶을 향상시키고, 고객들의 니즈와 목표를 충족시키고, 고객들의 고통점과 장벽을 제거하는지를 이야기하는 혜택 중심 마케팅이 더 효과적일 수 있습니다.

6. 유연하게 대처하고 시대에 적응하세요.

제품이나 서비스에 대한 마케팅 메시징 및 포지셔닝을 개발하고 나면, 그것을 영원히 유지할 수 있다고 생각할 수도 있습니다. 하지만, 그렇게 하면 큰 실수를 하게 될 수 있습니다. 왜냐하면, 시장과 고객의 니즈는 항상 변화하고, 당신의 메시지는 그에 따라 적응해야 하기 때문입니다. 오늘은 효과가 있었던 메시지가 내일은 효과가 없거나, 심지어 부정적인 영향을 미칠 수도 있습니다.

그렇기 때문에, 유연하게 대처하고 시대에 적응할 수 있는 능력이 필요합니다. 여러분의 메시지가 시장의 변화와 고객의 니즈에 부합하는지를 지속적으로 모니터링하고, 필요한 경우에는 수정하고, 개선하고, 최적화해야 합니다. 이를 위해, 다음과 같은 것들을 고려해야 합니다.

1) 새로운 경쟁자: 제품이나 서비스가 성공하면, 당연히 새로운 경쟁자들이 시장에 진입하려고 할 것입니다. 새로운 경쟁자들은 당신의 제품이나 서비스와 비슷하거나, 더 나은 기능이나 혜택을 제공하거나, 더 저렴한 가격이나 편리한 서비스를 제공할 수 있습니다. 이런 경우, 귀사의 제품이나 서비스가 여전히 고객들에게 가장 좋은 선택이라는 것을 고객들에게 알려주어야 합니다. 이를 위해, 새로운 경쟁자들의 제품이나 서비스를 철저히 분석하고, 여러분의 제품이나 서비스의 고유한 가치와 이점을 강조하고, 고객들의 충성도와 만족도를 높이는 방법을 찾아야 합니다.

2) 새로운 요구 사항: 제품이나 서비스가 고객들의 문제를 해결하고, 가치를 제공한다고 해도, 고객들의 니즈는 항상 변화합니다. 고객들은 새로운 기능이나 혜택을 원하거나, 기존의 기능이나 혜택에 만족하지 않을 수 있습니다. 이런 경우, 귀사의 제품이나 서비스를 고객들의 니즈에 맞게 업데이트하고, 개선하고, 확장해야 합니다. 이를 위해, 고객들의 피드백을 수집하고, 분석하고, 반영해야 합니다. 또한, 고객들이 원하는 것이 무엇인지, 그리고 그것을 제공하는 것이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지를 예측하고, 계획해야 합니다.

3) 새로운 트렌드: 제품이나 서비스가 시장의 트렌드와 일치한다고 해도, 트렌드는 항상 변화합니다. 새로운 기술이나 사회 운동이나 문화적 변화 등이 시장의 트렌드에 영향을 미칠 수 있습니다. 이런 경우, 귀사의 제품이나 서비스를 트렌드에 맞게 조정하고, 적용하고, 홍보해야 합니다. 이를 위해, 여러분은 시장의 트렌드를 지속적으로 모니터링하고, 연구하고, 학습해야 합니다. 또한, 제품이나 서비스가 트렌드에 어떻게 부합하고, 차별화되고, 돋보이는지를 고객들에게 알려주어야 합니다.

상기 6가지 사항들을 고려하고, 연구하고, 지속적인 업데이트를 진행한다면, 여러분은 유연하게 대처하고 시대에 적응할 수 있는 마케팅 메시징 및 포지셔닝을 개발할 수 있습니다.

여러분의 메시지가 시장의 변화와 고객의 니즈에 부합하는지를 지속적으로 모니터링하고, 필요한 경우에는 수정하고, 개선하고, 최적화해야 합니다. 이렇게 하면, 여러분은 항상 고객들에게 가장 적절하고 효과적인 메시지를 전달할 수 있습니다.