[포지셔닝] 가치 기반 메시징의 중요성

왜 어떤 제품은 주목받고 어떤 제품은 주목받지 못하는지, 왜 어떤 제품은 마케팅이 더 잘 된 것처럼 보이고 구매자가 바로 그 제품으로 몰리는지 궁금한 적이 있나요? 정답은 '가치 기반 메시징'입니다.

가치 기반 메시징 및 포지셔닝은 선도적인 마케터들이 효과적으로 소통하고 고객을 확보하며 매출을 늘리기 위해 사용하는 도구입니다. 그런 의미에서, 메시징은 마케팅 활동의 원동력입니다. 좋은 메시징은 브랜드가 성공할 수 있도록 포지셔닝을 지원합니다. 메시징은 당신의 제품을 경쟁 제품과 차별화하고 고객이 당신의 고유한 가치를 이해하는 데 도움이 됩니다.

효과적인 메시지와 포지셔닝을 만들기 위해서는 먼저, 타겟팅이 무엇이며, 어떻게 가치를 창출하는지 알아보아야 합니다. 그런 다음 혜택과 비즈니스 가치의 차이점을 살펴보고 효과적인 혜택 및 포지셔닝 문구를 작성하는 방법을 이해해야 합니다.

여러분들이 전문 카 레이서로, 스톡 카 레이싱 대회에 (stock car racing)에 참가한다고 상상해 보세요. 참고로, 스톡카 레이스(stock car racing)는 1948년에 시판을 위한 양산차로 행하는 레이싱 경기입니다. 단어적 의미를 해석해보면, ‘자동차 회사가 보유한 재고 차량’이지만, 레이스에서는 아주 다른 의미로 사용되고 있습니다.

대표적인 스톡카 레이스 경기로 미국의 ‘나스카(NASCAR)’, 호주의 ‘V8 슈퍼카 레이스 시리즈’가 있고, 한국에는  CJ 슈퍼레이스 최상위 종목인 ‘캐딜락 6000 클래스’도 스톡카 레이스 경기에 속합니다.

레이스에서는 모두가 같은 차체로 출발합니다. 타이어와 엔진, 두 가지를 설계해야 합니다. 트랙에 가장 적합한 타이어를 선택하고, 엔진을 완벽하게 제작하고 미세 조정해야 합니다. 여러분의 자동차는 최대한 효율적으로 달릴 수 있습니다. 돈으로 살 수 있는 최고의 레이싱 카 드라이버와 피트 크루를 고용하고 훈련합니다. 이제 우승할 준비가 되었습니다.

그런데 안타깝게도 레이스 당일, 첫 피트 스톱에서 누군가 연료 공급을 방해합니다. 미세 튜닝한 머신에 품질이 매우 떨어지는 연료를 쏟아붓게 됩니다. 자동차의 효율성이 아무리 뛰어나고 엔진과 타이어가 아무리 완벽하며 드라이버와 피트 크루가 아무리 잘 훈련되어 있어도 나쁜 연료를 차에 넣으면 이길 수 없습니다.

마케팅에서 메시징은 경주용 자동차가 달리는 연료와 같습니다. 마케팅 머신이 아무리 잘 설계되고 세밀하게 조정되어 있어도, 그리고 이를 운영하는 팀이 아무리 숙련되어 있어도 마케팅 머신에 나쁜 연료를 넣으면 성능이 저하될 것입니다. 기업의 제품 혹은 솔루션 메시징의 품질은 경쟁이 치열한 시장에서 제품 또는 서비스 판매의 성공 여부를 결정하는 가장 중요한 요소일 수 있습니다.

오늘날 마케팅은 예술만큼이나 과학이 되었습니다. 우리는 더 이상 4대 매체(신문, 잡지, 라디오, TV)가 중심이 되는 시대에 살고 있지 않습니다. 우리는 마케팅 자동화, 콘텐츠 마케팅, 마케팅 분석의 세계에 들어섰습니다. 자동차를 소유한 사람처럼 우리는 엔진과 타이어, 자동화, 분석 및 프로그램에 많은 돈을 지출합니다.

실제로 모든 최신 B2B 마케팅 머신의 세 가지 핵심 요소는 자동화 및 분석, 콘텐츠 및 프로그램, 메시징 및 포지셔닝이라고 생각할 수 있습니다. 오늘날 마케터는 잠재 고객을 타겟팅하고, 새롭고 혁신적인 방식으로 잠재 고객에게 도달하며, 이러한 잠재 고객에게 도달하고 영향을 미치는 과정을 측정하고 이해할 수 있는 전례 없는 능력을 갖추고 있습니다. 이러한 기술을 활용하여 구매 주기의 모든 단계에서 구매자와 인플루언서를 매칭하는 콘텐츠를 배포할 수 있는 콘텐츠 마케터로 구성된 팀을 고용하고 있습니다.

효율성은 놀랍지만, 콘텐츠의 관련성을 높이고 기계가 효과적으로 작동하려면, 올바른 메시징 전략과 콘텐츠가 준비되어 있어야 합니다. 여기서, ‘올바른 메시징’란 구매자의 공감을 불러일으키는 '핵심 메시지 묶음 세트'입니다. 우리 제품의 특징과 기능을 가치에 기반하고, 경쟁사와 차별화되도록 개선하는 메시지입니다. 이는 마케팅 경주용 자동차가 경쟁에서 승리하고 비즈니스를 성장시키는 데 필요한 성능 수준에 도달하기 위해 필요한 고도의 연료입니다.