[고객 가치 기반 메시징] 타켓팅하는 방법: 왜, 무엇을, 어떻게

모든 스토리텔러, 영화 제작자, 웹툰 작가 등 프로패셔널 콘텐츠 크리에이터들은 잠재 고객을 파악하는 것이 성공에 매우 중요하다는 것을 알고 있습니다. 저는 아들이 하나 있습니다. 4살 시절 아들에게 들려주었던 이야기가 있다면, 14살 중학교 1학년에 된 아들에게 들려줄 이야기와는 매우 달라졌습니다.

B2B 마케팅에서도 마찬가지로 목표 시장을 정의하고, 이해하는 것이 성공에 매우 중요합니다. 이것은 당연한 일입니다. 목표 시장을 정의하면, 구체적인 비즈니스 가치를 더 잘 전달할 수 있고, 스토리에 명확하게 집중할 수 있으며, 목표 시장을 중심으로 시장 진출 메시징 플랫폼을 구축할 수 있습니다.

그렇다면, 타겟 시장이란 무엇일까요?

먼저, 목표 시장이 무엇인지에 대해 논의해 보겠습니다. 타겟 시장은 수익 개선을 원하는 사람처럼 제품에 관심을 가질 수 있는 모호한 개념이 아닙니다. 내구성 좋은 제조업체처럼 포괄적인 개념도 아닙니다.

제품이나 서비스의 구매자로 초점을 좁히고 구체적이고 실행 가능한 방식으로 설명하는 구체적인 진술문입니다.

CRM 솔루션의 대표 주자인 세일즈닷컴(Salesforce.com)로 예를 들어보자면, 그들의 초기 타깃 고객은 ‘B2B 영업 관리자’와 같은 보다 일반적인 진술이 아니라 ‘북미에서 최종 고객에게 직접 상품을 판매하고 최소 10명의 영업 담당자를 고용하는 B2B 조직에서 영업 관리를 담당하는 영업 이사들’ 정도로 정의 내릴 수 있을 것입니다. 이 문장을 1 ~ 2 분만 자세히 살펴보겠습니다.

이 문구는 여러 가지 면에서 구체적입니다. 첫째, 우리는 영업 담당자가 아닌 영업 책임자를 구매자로 타겟팅합니다.

둘째, 최종 고객에게 직접 판매하지 않고 딜러 채널을 통해 판매하는 경우, 우리의 시장 밖에 있습니다.

셋째, 영업 담당자가 10명 미만인 경우, 우리는 여러분의 문제를 해결하지 못하므로, 여러분은 규모가 너무 작을 수 있습니다.

넷째, 북미 이외의 지역에 있는 경우 성공을 지원할 수 없으므로 우리의 타겟에 포함되지 않습니다. 타겟 시장을 좁혀야 진정으로 관심을 가질 바이어에게 우리의 이야기를 전달할 수 있습니다. 타겟 시장에는 세 가지 중요한 차원이 있습니다.

첫째, 타겟 세그먼트에서 구매 결정을 내리는 구매자의 직책과 책임입니다.

둘째, 타겟을 차별화할 수 있는 기업 특성, 규모 또는 기타 특성입니다. 여기에는 산업, 회사 규모, 서비스 시장 또는 시장 진출 방식 등이 포함될 수 있습니다.

마지막으로 위치입니다. 북미, 아시아 또는 유럽과 같은 글로벌 지역, 한 국가 또는 미국 북동부와 같은 국가 지역이 될 수 있습니다.

따라서, 시장으로 나가 스토리를 전달하기 전에 타겟 고객을 정의하고, 이에 동의하는 것이 매우 중요합니다. 우리가 이야기하는 문제, 우리가 제공하는 솔루션, 고객에게 제공하는 가치, 그리고 우리가 전달하는 스토리는 모두 여기에 달려 있습니다.