[가치 진술문] 진술문의 구체성 확보 방법

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서는 시간과 비용을 절약하고, 수익을 늘리고, 위험을 줄인다는 등 온갖 종류의 주장을 하는 경쟁업체가 많습니다. 따라서, 제품이나 서비스에 대한 강력한 메시지를 전달하려면 이러한 일반적인 유형의 문구를 뛰어넘어야 합니다.

일반적인 문장에서 구체적인 문장으로 전환하려면 ‘얼마나’, ‘얼마나 많이’, ‘얼마나 빨리’, ‘누구를 위해’, ‘무엇을 위해’, ‘왜’라는 조합을 포함해야 합니다.

예를 들어, 제조 공정에서 시간을 절약해준다고 말하는 대신, 모든 자동 체결 작업의 조립 시간을 5% 절약해준다고 말할 수 있습니다. 또는, 단순히 수익이 증가한다고 말하는 대신, 제품에 최대 3%의 가격 프리미엄을 추가한다고 말할 수 있습니다.

다섯 가지 일반적인 혜택 유형과 이를 보다 구체적으로 실현할 수 있는 다양한 방법을 간단히 살펴보겠습니다.

첫 번째는 시간과 비용을 절약할 수 있다는 주장입니다. 이를 구체화하는 가장 확실한 방법은 이를 정량화하는 것입니다. 또, 다른 중요한 요소는 ‘누가’, ‘언제’, ‘어떻게 사용할 것인가?’입니다. 제조 공정에서 시간을 절약한다는 일반적인 문구부터 시작해 보겠습니다.

먼저, 모든 자동 체결 작업의 조립 시간을 5% 절약하는 것으로 변경하여 문장을 더 구체적으로 만들 수 있습니다.

그런 다음 ‘재작업의 90% 이상을 제거하여’와 같은 방법 진술문을 추가할 수 있습니다. 그리고, 플라스틱 금식 작업과 관련된 경우와 같은 문장을 더 구체적으로 추가할 수 있습니다.

이렇게 하면, 90% 이상의 재작업을 제거하여, 모든 자동화된 플라스틱 체결 작업의 조립 시간을 5% 절약한다는 훨씬 더 강력한 문장을 만들 수 있습니다.

이것을 훨씬 더 일반적인 진술문과 대조해 보시면, 이전 보다 메시지가 보다 구체화된 것을 파악할 수 있습니다.

매출 증가에 대한 두 번째 일반적인 혜택 설명도 매우 유사합니다.

먼저, 정량화한 다음 누구에게 어떻게 추가할지 정합니다. 따라서, 제품에 3%의 가격 프리미엄을 추가하는 것은 소매점에서의 판촉 효과를 개선하여 제품 라인에 3%의 가격 프리미엄을 추가하는 것과 같은 의미가 될 수 있습니다.

세 번째, 일반적인 혜택인 위험 감소는 위험 유형에 대한 추가 설명 없이는 의미가 없는 것일 수 있습니다.

예를 들어, ‘모바일에서 멀웨어 및 피싱 노출 감소’는 ‘모바일 보안 위험 감소’와 같은 일반적인 문구보다 훨씬 더 구체적인 의미를 전달합니다.

비즈니스 민첩성 및 혁신 향상과 같은 무형의 혜택으로 이동함에 따라 더욱 구체적이어야 합니다. 구매자는 이러한 유형의 혜택을 측정하거나 정량화하는 데 어려움을 겪기 때문에 우리가 더 많은 도움을 제공할수록 이러한 혜택은 더욱 강력해집니다.

예를 들어, 제 고객의 혜택 중 하나는 수동 테스트를 자동화하여 분석가가 가치가 낮고 일상적인 업무에서 벗어날 수 있다는 것입니다. 이러한 유형의 민첩성은 잠재 고객에게 매우 유용할 수 있습니다.

비즈니스 혜택을 덜 일반적인 것으로 만드는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

가장 중요한 요소는 고객의 결정을 유도하는 혜택, 즉 가치 있는 혜택을 찾는 것입니다. 일반적으로 구매자는 새롭고 혁신적인 제품에 대한 혜택을 명확하게 설명하는 데 어려움을 겪습니다. 또한, 제품에서 기대하는 것 이외의, 새로운 혜택을 상상하는 데 어려움을 겪습니다.

따라서, 이러한 5가지 일반적인 혜택 유형을 이해하고 이를 구체화함으로써 고객이 제품이나 서비스가 고객에게 제공할 수 있는 가치를 더 잘 상상할 수 있도록 도울 수 있으며, 이는 제품 마케팅 및 판매에 매우 중요합니다.

혜택을 구체적이고 명확하게 정의하는 세부 정보를 추가하는 것은, B2B 메시징 여정에서 매우 중요한 단계입니다.