[가치 진술문] 5가지 유형의 비즈니스 혜택 종류

우리는 B2B 제품 및 서비스를 구축하는 데 수많은 금액을 투자합니다. 그런 다음 돌아서서 고객에게 귀중한 시간과 돈을 투자하여 이를 사용함으로써 얻을 수 있는 가치를 요구합니다.

고객은 실제로 제품이나 서비스의 특징이나 기능을 구매하지 않습니다. 고객이 실제로 구매하는 것은 비즈니스 혜택입니다. 우리가 직면한 과제는 이러한 혜택을 명확하게 표현하는 것입니다.

고객에게 의미 있는 혜택을 제공하지 않으면 경쟁업체에 고객을 빼앗길 위험이 있습니다.

우선, 비즈니스 혜택이 실제로 무엇을 의미하는지 이해하는 것이 도움이 됩니다. 구매자에게 어떤 혜택이 의미 있는지, 어떤 혜택이 다른 혜택보다 더 중요한지 이해하면, 이러한 혜택을 유형별로 분류할 수 있습니다.

지금까지 살펴본 모든 B2B 제품 및 서비스에서 비즈니스 혜택을 비용 절감, 매출 증대, 위험 감소, 비즈니스 민첩성 향상, 혁신 지원 또는 개선의 다섯 가지로 분류할 수 있습니다.

이 혜택 목록은 가장 가시적이고 측정 가능한 것부터 가장 무형적이고 측정하기 어려운 것까지 다양합니다.

비용 절감을 계산하는 것은 매우 쉽습니다.
일반적으로 매출로 이어지는 노력과 비용 절감으로 이어지는 노력을 분리하기 어렵기 때문에 매출 증가를 측정하는 것은 조금 더 어렵습니다.
목록을 계속 오른쪽으로 이동하면서 위험 감소, 민첩성, 혁신은 측정하기가 훨씬 더 어렵습니다. 이들은 목록의 첫 두 가지보다 훨씬 더 무형적입니다. 하지만, 구매자에게는 더 전략적이고 정서적, 전략적 의미가 더 클 수 있습니다.판매자가 이러한 무형의 이점을 말하지 않는 경우가 너무 많습니다. 이는 단순한 간과가 아닙니다. 큰 실수가 될 수 있습니다.

감정에 대해 말하자면, B2B 판매자는 엑셀시트나 비즈니스 모델에서 정량화할 수 있는 가시적인 비즈니스 이점을 마케팅하는 데 집착하면서 엑셀시트가 제품을 구매하는 것이 아니라 사람이 구매한다는 사실을 잊어버리는 경우가 너무 많습니다.

예를 들어, 비용 절감은 생산성 향상으로 측정될 수 있지만, 생산성 향상은 사용자의 만족도와 참여도를 높일 수 있습니다. 또는 위험 감소가 조직을 보호하는 데 그치지 않고 내 업무의 안정성을 높여줄 수도 있습니다. 더 민첩하고 더 혁신적이기를 원하지 않는 사람이 있을까요? 이러한 범주는 목적이 전부는 아니지만, 우리의 사고를 개방하고 명확하게 하기 위한 지침에 가깝습니다.

다음으로 기능과 역량을 비즈니스 혜택에 매핑하기 시작할 때, 다음과 같은 기본 프레임워크를 스스로에게 제공하는 것이 매우 유용합니다.