[고객 가치 기반 메시징] 포지셔닝을 위한 차별화 및 고유한 가치

오늘날 우리는 ‘독특함’이라는 개념을 중요하게 여깁니다. 우리는 어릴 때부터 아이들에게 모든 사람은 독특하고 특별하다고 말합니다. 어쩌면 우리는 아이들이 어려움을 겪을 때 기분을 좋게 하거나 틈새 시장을 찾도록 돕기 위해 그렇게 할 수도 있습니다. 그리고, 이것이 좋은 것인지 아닌지에 대해서는 분명 논쟁의 여지가 있습니다. 하지만, 고유성에 집착해야 하는 사람이 있다면 B2B 마케터일 것입니다. 왜냐하면, 우리 제품의 고유성은 고객에게 제공할 수 있는 고유한 가치의 근본적인 원동력이기 때문입니다.

철학자들이 사용하는 멋진 단어인 ‘가치론(axiology)과 관련된 이야기를 하고 싶습니다. 가치론은 가치에 대한 연구를 의미합니다. B2B 메시징에서 성공하려면 가치에 대한 집착이 필요합니다. 고객에게 우리만이 갖고 있는 고유의 가치를 피칭해야 한다는 측면에서 어느 면에서, 우리는 마케팅 가치 철학자가 되어야 합니다.

그런 의미에서, 성공적인 마케팅 가치 철학자가 되기 위해 숙달해야 할 세 가지 주제를 소개합니다.

첫째, ‘가치란 무엇인가?’ 우리가 제품을 마케팅하고 판매할 때, 우리는 본질적으로 가치의 교환에 관한 대화에 참여하고 있습니다. 우리는 고객에게 혜택을 제공하는 제품이나 서비스를 제공합니다. 고객은 그 대가로 자신의 시간과 돈을 교환하여 이러한 혜택을 얻습니다. 이 간단한 아이디어가 가치의 정의를 형성합니다.

‘가치’란 고객이 시간과 돈을 주고서라도 상품을 구매할 수 있는 구체적인 혜택입니다. 간단히 말해서 고객이 상품을 구매하는 이유이며, 가치를 판단하는 주체는 여러분이 아니라 고객입니다. 가치는 여러분이 주장하는 것이 아니라 고객이 도달하는 판단으로 존재합니다.

둘째, 이제 가치를 어떻게 발견할 수 있을까? 가치 발견은 특징 및 기능에서 고객 혜택, 가치로 이동하기 위해 사용하는 3단계 프로세스입니다. 메시지를 작성할 때는 먼저 우리의 특징과 기능, 특히 고유한 기능부터 시작합니다. 이를 통해 비즈니스 혜택을 창출합니다.

비즈니스 혜택은 시간이나 비용을 절약하거나, 매출이나 시장 점유율을 높이거나, 위험을 줄이거나 규정 준수를 개선하는 것일 수 있습니다. 하지만, 이러한 혜택은 우리가 아닌 고객을 위한 것입니다. 그런 다음 고객이 이러한 혜택에 대해 지불할 의사가 있는지 테스트합니다. 남은 것은 가치입니다.

셋째, 이제 고유한 가치가 무엇인지 이해해야 합니다. 경쟁이 없는 시장이라면 일반적인 가치수준에서 멈출 수 있습니다. 그러나, 고유한 가치는 일반적인 메시지와 차별화된 메시지를 구분하는 요소입니다. 차별화는 기능이 아니라, 고유한 가치에 의해 좌우됩니다.

고객은 기능을 구매하는 것이 아니라 혜택을 구매합니다. ‘고유한 가치’란 경쟁업체가 제공할 수 없는 혜택을 의미합니다. 이것이 바로 고유한 가치를 찾는 공리화 작업의 최종 목표입니다.

이 과정을 완료하면 경쟁사와 차별화되는 3~5개의 고유한 비즈니스 가치가 남는 것이 목표입니다. 그런 다음, 이를 다시 고유한 기능으로 매핑할 수 있습니다.

‘고객 가치 기반 메시징’이라는 주제를 본 포스트를 포함하여 4가지 시리즈 글로 메시징 및 포지셔닝 플랫폼의 5가지 요소들을 살펴봤습니다.
-타켓팅하는 방법: 왜, 무엇을, 어떻게
-훌륭한 문제 진술문을 위한 접근법
-카테고리는 구매자의 머리 속에 존재합니다

지금까지 설명드린 내용이 B2B 마케팅에 있어, 메시징 플랫폼의 기본으로 정리할 수 있습니다.

메시지 하우스는 브랜드 포지셔닝과 메시징을 전문으로 하는 커뮤니케이션 전문 회사입니다. 전략적인 메시징 개발을 위한, 트레이닝 워크샵, 코칭, 자문 등이 필요하다면, 이메일(keymessagehouse@gmail.com)을 통해 연락주세요. 저희 메시지하우스(MessageHouse) 팀이 도와드리겠습니다.